Die 5 Marketing-Automation-Workflows,

die jedes Unternehmen in 2020 haben sollte

E-Mail-Marketing ist das Marketing-Tool mit dem vielleicht höchsten ROI (Return on Investment) für Unternehmen.

Zahlreiche Studien sprechen dafür. Laut einer Studie von Litmus liegt der ROI von E-Mail-Marketing bei atemberaubenden 42:1, Constant Contact kommt immerhin auf 38:1.

Allerdings wirst Du solche Zahlen nur erreichen, wenn die Beziehung zu Deinen Empfängern gut ist. Ausserdem wird es zunehmend wichtiger, sich positiv abzuheben, da immer mehr Unternehmen E-Mail-Marketing betreiben.

Wenn Du schon einmal Äpfel geerntet hast, weisst Du, dass die saftigsten und reifsten Äpfel an der Spitze des Baumes wachsen. Wer die hohe Leiter zum Baum bringt, kommt heran.

Die folgenden Automatisierungsbeispiele werden Dir dabei, die reifen Früchte zu pflücken und ein smarteres Unternehmen aufzubauen, indem du

• besser kommunizierst
• weniger Warenkorb-Abbrecher hast
• die Anzahl der Verkäufe pro Besucher erhöhst
• den Warenkorbwert steigerst
• und Loyalität aufbaust.

Die Pflicht: generiere Leads und hole die Einwilligung ein

Wir alle hassen ungewünscht zugesandte E-Mails. Der erste Schritt für erfolgreiches E-Mail-Marketing ist also, die Zustimmung der Empfänger zu erhalten.

Bewährte Anreize, um die E-Mail-Adresse einer Person zu erhalten, sind:

• Kostenlose Whitepaper oder E-Books
• Rabatt-Gutscheine
• Newsletter zu Produkt-Updates

Hier ist ein gutes Beispiel für eine Rabatt-Aktion in Kombination mit einem Countdown der Schweizer Firma BleachMe, umgesetzt von unserer Partnerin Sichtbar (mehr dazu hier):

Ein weiteres Beispiel für gute Lead-Generierung sind die Whitepaper von morefire und eminded – beide fragen natürlich die E-Mail-Adresse für einen Download ab:

Je relevanter und attraktiver Dein Whitepaper oder der Gutschein für die Person auf Deiner Website ist, desto höher wird die Anmelde-Rate sein.

Das ist natürlich von Person zu Person unterschiedlich. Eine gute Marketing-Automation-Software sollte Dich daher unterstützen, individuelle Botschaften und Anreize für bestimmte Personengruppen auf der Website anzuzeigen.

Hat eine Person ihre E-Mail-Adresse eingegeben, empfehlen wir unbedingt, die Adresse über eine sogenannte Double-Optin-Kampagne zu überprüfen.

Dabei muss die Empfängerin die Anmeldung durch einen Klick auf einen Link bestätigen, den sie per E-Mail erhalten hat.

So kannst Du sicherstellen, dass niemand Personen in Deine Liste eintragen kann, die das nicht wünschen. Auch ist das eine der Voraussetzungen, um Datenschutzgesetzen wie der DSGVO zu entsprechen.

Wir werden in einem künftigen Blogpost genauer auf dieses Thema eingehen.

Die Kür: Sende relevante E-Mails und baue starke Kundenbeziehungen auf

Wenn du nur statische E-Mail-Kampagnen verschickst, wirst Du du deinen ROI nicht über ein bestimmtes Niveau anheben.

Ich höre oft: „Aber der Newsletter konvertiert doch“.

Ja, Du greifst nach all den tief hängenden Früchten, aber Du lässt Geld auf dem Tisch liegen.

Statische E-Mail-Kampagnen – «klassische Newsletter» – sind eine grossartige Möglichkeit, Massen zu erreichen. Aber erst die Kombination mit individualisierten Botschaften wird Dich das Potential von E-Mail-Marketing ausschöpfen lassen.

Du solltest beispielsweise anders mit einer Person sprechen, die gerade Deine Website besucht hat als mit einer einer Person, die schon lange Kunde ist.

Viele Interessenten sind noch nicht bereit zu Kauf und benötigen mehr Vertrauen. Dieses Vertrauen aufzubauen, braucht viel Zeit und Energie – solltest Du es komplett händisch durchführen.

An dieser Stelle kommt Marketing-Automatisierung ins Spiel. Sie sollte Deinen manuellen Verkaufsprozess widerspiegeln, sie sollte auf Dein Unternehmen zugeschnitten sein.

Es gibt fünf Automatisierungskampagnen, die zu fast jedem Unternehmen passen. Diese möchte ich Dir im Folgenden vorstellen:

Workflow 1: Willkommens-E-Mail

Wenn ein potenzieller Kunde in Deinen Laden kommt, begrüsst Du ihn, fragst nach seinen Anliegen, führst ihn herum und stellst ihm dein Angebot vor.

Dasselbe kannst du während einer Begrüssungs-E-Mail-Kampagne tun. Adressiere typische Herausforderungen Deiner Kunden und präsentiere Dein Angebot als Lösung.

Lass Deine Kunden spüren, dass Du für sie da bist und Dich um sie kümmerst:

Ein anderer bewährter Ansatz ist, das Team hinter dem Angebot zu zeigen und einen Blick hinter die Kulissen zu gewähren – wie hier am Beispiel des sozialen Schweizer Startups Würzmeister:

In der nächsten Begrüssungsmail siehst du, wie Joe die Chance auf ungeteilte Aufmerksamkeit des Abonnenten nutzt und tief in die Geschichte der Marke eintaucht.

Auch siehst Du darin, wie Du auf individuelle Interessen Deiner Empfänger eingehen kannst – mehr dazu im nächsten Workflow 🙂

Workflow 2: Pflege den Kontakt mit Nurture-E-Mails

Du hast die Möglichkeit, das Gespräch in mehreren E-Mails fortzusetzen. Das ist anders als in einem Laden, wo ein Verkäufer nur wenige Sätze sagen kann, bevor er die Kunden übermässig nervt.

Während Du Dein Angebot aus verschiedenen Blickwinkeln vorstellst, kannst Du beobachten, was bei deinen Lesern Interesse weckt.

So kannst Du Personas auf der Grundlage ihres Interesses aufbauen und Deinen Lead entsprechend weiter pflegen.

Hast du gesehen, was Joe im vorigen Beispiel gemacht hat?

Indem Du die beiden Links in einem Satz dicht nebeneinander platzierst, bietest du dem Leser eine Auswahl an.

Er klickt auf das Thema, das ihn interessiert, und Du kannst diese Informationen für den Aufbau der Persona des Kontakts verwenden.

Der entsprechende Workflow könnte so aussehen:

Mit einem einfachen Klick-Trigger fragen wir ab, ob ein bestimmter Link in der E-Mail geklickt wurde:

Wenn der Kontakt auf den Blogartikel geklickt hat, fügen wir im nächsten Schritt den Tag #vegetarier zu diesem Kontakt hinzu. Du kannst natürlich auch mehrere Tags hinzufügen.

Der Aufbau von Personas hilft dir, Deine Zielgruppe mit relevanteren Botschaften anzusprechen. Mehr dazu im nächsten Schritt.

Workflow 3: Der erste Kauf

Sobald du herausgefunden hast, welches Argument den ersten Verkauf begünstigen könnte, kannst du dich in deiner Kommunikation darauf konzentrieren.

Ist es der Preis? Eine bestimmte Eigenschaft des Produkts? Sende automatisiert die richtigen Verkaufsargumente.

In einem Erstkauf-Workflow kannst Du zum Beispiel Sonderangebote speziell für Neukunden kommunizieren.

Wenn der erste Verkauf stattgefunden hat, ist die Beziehung auf einer neuen Ebene. Ab dann kannst Du Dich darauf konzentrieren, Deine Kunden zu Stammkunden zu machen.

Hier ist ein Beispiel einer Erstkauf-Kampagne von Bliss, bei der sie ein seasonales Produkt genommen und mit ihren Bestsellern kombiniert haben.

Alle Produkte wurden rabattiert, um den Kunden zusätzlich zu motivieren, etwas in den Einkaufswagen zu legen.

Workflow 4: Der verlassene Warenkorb

Das Hinzufügen eines Produkts in den Warenkorb ist eine klare Möglichkeit, die Kaufbereitschaft auszudrücken.

Besucher, die dies tun, werden häufig zahlende Kunden.

Allerdings werden viele Besucher nicht sofort die Entscheidung treffen, etwas zu kaufen. Die Gründe können unterschiedlich sein, wie zum Beispiel:

• die Preise der Wettbewerber überprüfen
• zuerst nach Gutscheinen suchen
• sicher sein, dass Du ein vertrauenswürdiger Händler bist
• Suche nach Rezensionen
• die Versandkosten herausfinden
• Zustimmung des Partners einholen

Du kannst all diese Punkte in einer Kampagne für verlassene Warenkörbe ansprechen.

Und das solltest Du auch – denn 70% der Interessenten schliessen einen Kauf nicht ab, nachdem sie etwas in den Warenkorb gelegt haben!

Wenn es Dir gelingt, nur 10% davon in einen Kauf zu verwandeln, hättest Du 23% mehr Verkäufe – bei gleichen Kosten. Nicht schlecht, oder?

Vergiss auch nicht den Zusatznutzen: Durch die Überwachung dessen, was den Verkauf nach der Abadonment auslöst, kann der Verkaufsprozess verbessert werden, was zu mehr Umsatz an erster Stelle führt.

Und es gibt einen weiteren Zusatznutzen: Wenn Du herausfindest, mit welchen Argumenten Du nachträglich doch noch einen Verkauf auslösen kannst, kannst Du Deinen Website optimieren und so von Anfang an mehr Conversions generieren.

Dieses Beispiel konzentriert sich auf die Versandkosten:

Du musst gar nicht das Produkt erwähnen, darum geht es häufig nicht. Dem Kunden gefielt Dein Angebot ja offenbar.

Sie mochten die Persönlichkeit, die deine Website widerspiegelt. Du kannst versuchen, sie auf die gleiche Weise anzusprechen:

Oder ist es doch der Preis? Mit dieser E-Mail gibt Blue Apron einen Kaufanreiz mit einem Rabatt auf die erste Bestellung:

Und das folgende Beispiel von Blink geht auf zahlreiche Anliegen auf einmal ein, die einem Kauf entgegenstehen könnten:

Einen solchen Workflow zu erstellen ist einfacher, als du denkst.

Zuerst würdest Du beispielsweise mit einem Segment bzw. Filter diejenigen Besucher ermitteln, die den Warenkorb aufgerufen haben, aber nicht die Bestellbestätigungsseite:

Anschliessend kannst Du auf dieses Segment einen automatisierten Workflow starten:

Wichtig: Marketing Automation ist nicht für einen Sprint gedacht. Sie unterstützt Dich während eines Marathons.

Workflow 5: Frage nach einer Bewertung

Rezensionen sind unterschätzte Verkaufswerkzeuge.

Wir leben ein einer Welt, in der es buchstäblich fünf Minuten dauert, einen Webshop aufzumachen oder eine Verkaufsseite zu erstellen.

Echte Rezensionen sind ein wichtiger Weg, um der wachsenden Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.

Rezensionen helfen dir dabei, Deine Website zu verbessern, Munition für deine Willkommens-E-Mail-Workflow zu sammeln, Dein Ranking zu erhöhen, mehr Leads zu bekommen und die Beziehung zu Deinen Kunden zu stärken.

Dabei solltest Du folgende Regeln beachten:

1. Jemand macht Dir einen Gefallen. Daher respektiere ihre Zeit und mache den Bewertungsprozess-Prozess schnell und einfach.
2. Nutze die Kommunikation, um deine Marke zu stärken. Du kannst um eine Bewertung bitten und gleichzeitig eine Botschaft übermitteln.
3. Gib ihnen eine kleine Belohnung. Du bekommst eine bessere Antwortquote, wenn du das machst. Du kannst Belohnungen erstellen, die für ihren nächsten Einkauf verwendet werden können, was dir ein zusätzliches Einkommen generiert.

Hier siehst Du ein Beispiel von CourseHorse:

Fazit

Ich hoffe, ich konnte Dir einen kleinen Einblick in die Möglichkeiten von Marketing Automation geben.

Marketing Automation ist einfacher, als Du denkst. Wenn Du schon einmal eine Abwesenheitsnachricht eingestellt hast, hast Du E-Mail-Automatisierung bereits genutzt.

Die Anfangsinvestitionen in Marketing Automation waren früher hoch. Dank Tools wie Friendly Automate sind die die Kosten für den Einstieg jedoch dramatisch gesunken.

Und der mögliche ROI ist sehr hoch. Probiere es am besten selber aus 🙂

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